FormaMessut

Varapuheenjohtajan tervehdys

Myynnissä on kyse sinusta eikä asiakkaasta.

Minulta kysyttiin, että minkälaiset ovat tänä vuonna sisustus- ja huonekalukaupan näkymät?
Vastaan, että kaikesta huolimatta positiiviset, koska suomessa on sisustus trendi ja laatutietoisuus on kasvanut sekä yhä useammin myös mies on kiinnostuksella valitsemassa esim. huonekaluja.
Vuoden jälkimmäinen puolikas ratkaisee ja silloin taantuma todennäköisesti helpottaa vähän, mutta fiksu tekee nyt ensimmäisellä vuosipuoliskolla ”isot liikkeet” koska useimmat ovat esim. mainonnassa hiljaa tai ainakin varovaisia.

Minulta kysyttiin, että mitäs nyt tehdään kun asiakkaita käy nykyaikaan paljon vähemmän myymälöissä?
Vastaan että syyt pitää ymmärtää ja hyödyntää syntyneet mahdollisuudet. Yksi syy on taantuma, mutta toinen on kuluttajakäytöksen muutos; enää ei kierretä seitsemässä myymälässä ”katselemassa ja vertailemassa”, vaan nyt se vertailu tehdään netissä ja muutenkin ostopaikat ovat vakiintuneet ja vahvat brändit vahvistuvat, vähentäen kiertelijöitä, mutta ei välttämättä ostavien asiakkaiden määriä.

Mitä mahdollisuuksia meillä on kun vuosi on alkanut taloudellisella taantumalla ja mustat pilvet pysyvät yllämme?
Tämä on todellisuutta ja tulevaisuus tulee toistamaan tätä. Miten me yrittäjinä ja kaupan alan ammattilaisina suhtaudumme tähän täysin muuttuneeseen toimintaympäristöön?
Nyt pärjää vain tekemällä itse oikeita asioita riittävän paljon ja laadukkaasti. Kasvu on mahdollista hoitamalla jokaisen asiakkaan paremmin kuin ennen. Kasvu on mahdollista panostamalla myyntitapahtumaan, eikä haikailemalla suurempia asiakasvirtoja myymälään – ne suuremmat asiakasvirrat ovat yrityksesi nettisivuilla. ”Renkaan potkijat” ovat nykyisin netissä.

Mainonnan tehtävä on muuttunut, ennen piti saada paljon kävijöitä myymälään, nykyisin seurataan myös nettisivun kävijämääriä ja kerätään liidejä.
Tapahtumat, messut ja kutsutilaisuudet ovat tätä päivää, mutta moni elää eilisessä. Nykyään mainonnan tehtävä on saada asiakkaat joko myymälään tai nettiin saamaan ”kokemus ja elämys sekä innostumaan”.

Siksipä myymälään tulevat vain todella ostoaikeiset. Virheellisesti luullaan, että edelleen asiakkaat myymälässä ”vain kiertelevät ja katselevat” eivätkä osta mitään… joten muistuta itsellesi ja opeta myyjillesi, että asiakkaat ostavat jos saavat ideoita ja ostopäätökseen ohjaavaa opastusta.
Älä anna asiakkaiden ”katsella” kovin pitkään ja kävellä ulos, vaan mene ja kaiva kysymyksin esille tarve ja sitten etsi siihen ratkaisuvaihtoehdot ja pyydä kauppaa. Myynnissä vapaa-matkustajien aika on ohi.

Hapannaamaiselta myyjältä ei osteta. Rakasta työtäsi niin, että se näkyy esillepanon kiinnostavuudessa ja siisteydessä. Asiakkaat huomaavat sen. Rakasta työtäsi niin, että se näkyy omassa aidossa innokkuudessa ja kullekin asiakkaalle sopivassa asiantuntemuksessa.
Koska asiakkaita on nykyään vähemmän kaupoissa, niin sinulla on enemmän aikaa niille vähille asiakkaille. Sinulla on siis mahdollisuus nostaa kauppojen kiinnivedon määrää. Sinulla on mahdollisuus nostaa kaupan kokoa tarjoamalla ideat miten ”ratkaisusta” tulee parempi. Ole kiinnostava. Tee ostaminen helpoksi. Ylitä asiakkaan odotukset – hyvällä kokemuksella.
Tylsyyden kokemuksia ja pelkällä alennuksen voimalla myyvien tulos heikkenee. Jotta onnistut myynnissä, on onnistuttava uudistumaan, ja siihen tarvitset kipinää. Motivoidu. Työn teossa ja asiakaskohtaamisissa on oltava positiivista virtaa. Asiakkaiden laatutietoisuus kasvaa jatkuvasti. Vastaa siihen. Nyt jos koskaan on myynnissä kyse sinusta, eikä asiakkaiden määrästä tai laadusta.

”peilistä katsoo ratkaisu”

terveisin Arto Melanko
varapuheenjohtaja, Sisusta Kotia ry
Tempur Suomi OY